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遇到有話語權無決策權的客戶,你該怎么做?

發布時間:2021-06-17

PART1.表現形式

負責人,有話語權,但沒有決策權,可以聊,但不能定,這類客戶大多是扮演傳話筒角色。
 

PART2.誤區

不要因為他無決策權而忽視他,避免跳過負責人直接找老板,以免導致負責人不爽而成為阻力。
 

PART3.應對策略

和他聊他關心的點,打好關系,并且給他賦能,讓他在老板面前有核心話語權,而非成為傳話筒,這樣他會認同你,并且成為推動項目的助力。同時可以讓他成為關鍵信息的傳遞者,或者讓他幫忙介紹決策人。一旦負責人如果維護的好的話,甚至有可能和我們站在同一戰線上。
 

具體參考步驟

01

和負責人溝通,優先“捧”,如果真的實在聊不來,或者負責人已經被競爭對手收買,那才是“壓”,但優先都是用“捧”的做法。
 

02

遇到半懂不懂的負責人也要捧,即使他說的是錯的,也要學會用“yes-but”的語言逐步引導,盡量不要制造對立。

遇到非常專業的負責人,把握好分寸。“在外行面前很內行,在內行面前不外行”即可,不需要表現過分專業,你太專業,負責人有時候怕控制不住你,反而不敢和你合作。
 

03

一定注意負責人在乎的幾個點:

①設計好看

②維護省事

③對個人有利

④出了問題可以甩鍋
 

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