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遇到砍價厲害,愛占便宜的客戶,千萬不能這么做!

發布時間:2021-06-23

PART1.表現形式

這類客戶會一個勁的殺價,往往表現出對品牌的喜愛,但未必購買,即使購買也喜歡要優惠,喜歡占小便宜。這種客戶是非常常見的,但其實并不難應對。
 

PART2.誤區

不要將話題一直放在討價還價上,談價格是逼單階段才需要做的事情。

 

PART3.應對策略

將話題引導至價值塑造中,每次客戶聊到價格,都轉移話題,將話題繼續引導到價值塑造中,直到價值塑造到位后才拉扯價格。

具體參考步驟

01

見面立刻問價格的客戶,立刻將話題引走,告訴客戶不同做法不同價格,從“多少錢”引到“怎么做”。有的客戶還會說“我就做個*的網站”,直接告訴他“連XX公司這種大公司和我合作30多萬的項目,當時他也和我說想做個*的,簡單的網站,因為客戶所說的簡單只是他看到了前臺的表現形式比較簡單,但后臺才是核心”。

然后立刻接一句話“關鍵在于怎么給您做一個優質的并且適合您的網站,畢竟沒價值的網站再便宜您也不會選擇對吧”,然后將話題帶入到“什么樣的網站才是優質的網站,才是適合他的網站”這里。

 

02

談單過程中給客戶看案例時客戶容易問到價格問題“這個公司做的這個網站多少錢?”你如果有合同可以拿出合同給他看價格,如果沒有合同,則告訴他“這個客戶剛開始做的時候才XXX元。

因為需求比較簡單,但后面做深入了之后有了更多需求,現在已經持續合作XX年了,總共已經給了XXX元了。”讓客戶無法判斷具體價位,但又讓客戶明白“價格是根據需求而定的,需求越多價格越高”。

 

03

*在逼單的過程中,報價要干脆利索,不要立刻給優惠,確認客戶有決策權,就一定要給優惠,給他面子和臺階。

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